Der Marketing-Kurs für B2B.

Klar. Zielgerichtet. Umfassend.

Ihre Zielgruppe und Ihre Kunden sind Unternehmen. Möchten Sie ganz gezielt mehr über das Thema „Marketing Business-to-Business (B2B)“ erfahren?

Dann sind Sie hier genau richtig.

Sie erwerben Know-how, das ausschließlich auf den Bereich B2B zugeschnitten ist. Diesen klaren Zuschnitt findet man nicht so oft.

Verstehen Sie B2B-Marketing neu.

Für wen ist der Kurs geeignet?

1. Für alle Führungskräfte in B2B-Unternehmen:

Dieser Kurs, gezielt nur für B2B erstellt, liefert Ihnen Inhalte, die sofort zu realisieren sind. Theorien, die für die Praxis nichts bringen, finden sich nicht. Mit dem Wissen können Sie Ihr Unternehmen für die Zukunft „marketingfit“ machen. Ihre Geschäftskunden werden auf einem noch besseren Level angesprochen.

Im Unternehmen erkennen Sie, wo im Marketing noch Lücken sind und wie diese geschlossen werden können. Sie richten das Marketing besser aus und sind sicher, dass Sie „das neue Marketing“ kennen und umsetzen. Durch die Konzentration des Kurses auf B2B müssen Sie sich nicht mit den Themen beschäftigten, die nur für das B2C eine Rolle spielen.

Sie werden z.B. sehen, dass es im neuen Marketing in erster Linie um die Kaufmotive der Kunden geht. Und welche das überhaupt sein können, denn die Palette an Motiven ist größer als gedacht. Sie lernen, wie eine strategisch wirksame Positionierung des Unternehmens im B2B aussehen muss. Weiterhin erfahren Sie, auf welche Art und Weise eine überzeugende „Nutzenargumentation“ gestaltet werden kann. Und Sie lernen vieles anderes mehr …

2. Für alle anderen Interessierte an B2B-Marketing:

Wenn Sie sich nicht in einem Unternehmen mit Marketing befassen, sondern an einem Auf- oder Ausbau Ihres Know-how interessiert sind, lernen Sie das praxisorientierte Marketing im B2B gründlich kennen. Die Literatur beschäftigt sich fast nur mit dem Thema Business-to-Customer (B2C). Sie erwerben durch den Kurs einen vollständigen Überblick über den B2B-Ansatz in Zeiten von Käufermärkten und Internet.

Fordern Sie Detail-Informationen über den gesamten Kurs an.

Kostenlos. Unverbindlich.

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Sie erhalten 40 Seiten Infos zum B2B-Marketing-Kurs:

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  • Sie erfahren, warum dieser neue Marketing-Kurs für Sie interessant ist
  • Sie sehen den kompletten Inhalt des Kurses auf einen Blick
  • Sie bekommen die wichtigsten Bausteine des „neuen Marketing“ erläutert
  • Sie lesen 4 Originaltexte aus den Kursteilen

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  • Das höchste Marketingziel: Aufbau von Wettbewerbsvorteilen
  • Die Customer Journey („Kundenreise“) im Internet-Zeitalter
  • Die vier Grundsätze einer effektiven Kommunikation
  • Die Generierung von E-Mail-Adressen mit Landing Pages

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Überblick über die wichtigsten Kursthemen:

Marketing. Eine erste Annäherung

Die Frage, was Marketing eigentlich ist, wird u.a. beantwortet anhand der Geschichte von „Tin Lizzie“ – das erste Auto in Serienfertigung von Ford. Da gab es gutes, aber auch schlechtes Marketing zu beobachten. Was ist der Unterschied?

Es geht weiter um Wettbewerbsvorteile: Diese zu erreichen ist eines der Hauptziele jedes Unternehmens. Doch welche Wege führen dahin? Der Kurs zeigt die Richtung auf.

Es folgt die Vorstellung des „strategischen Dreiecks“. Das ist ein sehr guter Denkansatz für die Formulierung der Strategie und für die grundsätzliche Gestaltung des Marketings.

Eine praxisnahe Darstellung der Marketing-Grundlagen im B2B schließt diesen Kursteil ab.

Marketing und Internet

Der Entwurf eines zeitgemäßen und wirksamen Marketingkonzepts muss sich orientieren an den umwälzenden Entwicklungen auf den Märkten, die in den letzten Jahren stattgefunden haben. Darüber hinaus sind auch im Marketing neue vielfältige Möglichkeiten entstanden, die Sie zum Vorteil Ihres Unternehmens nutzen können. Genau darüber handelt dieser Teil des Kurses.

Customer Journey

Die Customer Journey (zu deutsch: Die Reise des Kunden) ist ein Modell, das die Komplexität eines Kaufprozesses abbildet. Es liefert wertvolle Erkenntnisse zur Gestaltung des Marketings und des Verkaufs. Der Kursteil behandelt die einzelnen Phasen, die ein Geschäftskunde durchläuft, bevor er sich für den Kauf eines Produktes oder einer Dienstleistung entscheidet. Diese Phasen beinhalten auch alle Berührungspunkte („Touchpoints“) des potentiellen Kunden mit dem Unternehmen und seinem Leistungsangebot.

Zielgruppenbestimmung

Nur wer seine Zielgruppe, sprich seine (potentiellen) Kunden, genau kennt, weiß auch, wie er sie richtig ansprechen kann. Denn was nützt das beste Produkt, die beste Produktqualität oder die beste Marketingstrategie, wenn die falschen Kunden, also die falsche Zielgruppe, angesprochen werden? Eine möglichst genaue Bestimmung der Zielgruppe ist deshalb eine der wichtigsten Grundlagen für ein erfolgreiches B2B-Marketing. Dieser Teil des Kurses zeigt ganz genau, wie die richtige Zielgruppe für das Unternehmen bestimmt werden kann.

Zunächst werden die „klassischen Verfahren“ besprochen, welche im B2B Anwendung finden (können). Da sie große Nachteile haben, geht es im Folgenden um neue Ansätze. Erläutert wird hier die „Lymbic Map“ für B2B, die bereits in den Bereich des Neuro-Marketing hineinreicht.

Zielgruppenanalyse

Nachdem klar ist, wer die Zielgruppe ist (und wer sie – im Umkehrschluss – nicht ist, kann die Zielgruppenanalyse vorgenommen werden. Sie dient dazu, das gesamte Bündel von relevanten Merkmalen, Eigenschaften und Verhaltensweisen, welche für die Mitglieder der Zielgruppe während des gesamten Kaufprozesses eine (mehr oder minder gewichtige) Rolle spielen, zu ermitteln, zu analysieren und zu interpretieren. Damit kann ein detailliertes Bild über die definierte Zielgruppe erstellt werden.

Fünf Schritte werden ausführlich dargestellt. Ziel ist es, zu einem „Zielgruppensteckbrief“ zu kommen. Anhand eines konkreten Beispiels wird das Thema gut dargestellt.

Buying Center

Vorwiegend in mittleren und größeren Unternehmen werden Einkaufsentscheidungen, welche eine gewisse Größenordnung erreichen, in der Regel nicht von Einzelpersonen, sondern von einem „Buying Center“ getroffen.

Darunter ist der (gedankliche) Zusammenschluss der an einer bestimmten Kaufentscheidung unmittelbar beteiligten Personen bzw. Gruppen zu verstehen. Die Personen nehmen verschiedene Funktionen bzw. Rollen wahr, die sich hinsichtlich der Einflussnahme und der Entscheidungsmacht voneinander unterscheiden.

Dieses Thema einen sehr großen Einfluss auf den gesamten Kaufprozess im B2B. Deshalb wird der Buying Center besprochen; es werden die verschiedene Rollen der Personen dargestellt und geklärt, wer die Promotoren und wer die Opponenten sein können.

Wettbewerbsanalyse

Allen Überlegungen und Handlungen im Marketing und Verkauf liegt die generelle Frage zugrunde: Wie schaffen wir es, Wettbewerbsvorteile zu erzielen? Dabei geht es um die drei „Hauptakteure“, die Kunden, die Wettbewerber und das eigene Unternehmen.

Die entscheidende Frage ist: Wer ist aus Sicht der Kunden besser? Das eigene Unternehmen oder einer der Wettbewerber? Es ist logisch: Das ist nur zu beantworten, wenn die Wettbewerber durch eine Analyse ganz gezielt in den Fokus genommen werden. In diesem Teil wird die notwendige Wettbewerbsanalyse dargestellt. Wer ist überhaupt ein Wettbewerber? Und welche Analysekriterien sollten herangezogen werden?

Markenbildung und Positionierung

Die potentiellen Kunden des Unternehmens, also die Zielgruppe(n), werden jeden Tag mit einer unüberschaubaren Anzahl von Angeboten und Informationen überflutet. Für das Unternehmen gilt, neben anderen Themen, sich immer positiv und umfassend zu präsentieren.

Dies gelingt am besten, wenn ganz gezielt eine starke „Unternehmensmarke“ aufgebaut wird. Nicht nur ein Produkt, sondern auch ein Unternehmen kann als Marke geführt werden. Jedes Unternehmen, das das Ziel hat, ein sehr gutes Marketing aufzubauen und zu betreiben, muss sich damit beschäftigen. Uns sei es auch noch so klein.

Ziel ist es, dass die Marke eine „eigene Persönlichkeit“ darstellt und dass sie ganz klar für bestimmte Merkmale steht. Durch diese Merkmale wird eine Monopolstellung erreicht, die für Vorteile des eigenen Unternehmens „in den Köpfen der (potentiellen) Kunden“, letztendlich also für Vorteile bei ihrer Kaufentscheidung, sorgt. Letztendlich bringt nur eine starke Marke die notwendige Differenzierung des Unternehmens gegenüber allen Wettbewerbern. Je stärker eine Marke ist, desto stärker ist auch ihre emotionale Wirkung.

Der Kursteil behandelt zum einen alle Schritte zum Aufbau einer Unternehmensmarke. Dazu gehört zwingend auch eine intelligente Positionierung des Unternehmens, deren Bestandteile besprochen werden. Ein Schwerpunkt ist die Nutzenargumentation, bei der in fast allen mittelständischen Betrieben ein hoher Nachholbedarf festzustellen ist.

Leistungsbündel

Die Bezeichnung für dieses erste Marketinginstrument im Marketing-Mix ist auf Englisch „Product“, im Deutschen „Produktpolitik“. Mit diesem Namen geht aber eine große Gefahr einher: Produktpolitik wird leicht als technische Aufgabe verstanden, ein Produkt ist vermeintlich materiell, somit kann man es anfassen, wie z.B. ein Auto.

Aus „Produkt“ wird im Kurs „Leistungsbündel“. Dieser Begriff passt viel besser zur Zielsetzung. Leistungsbündel sind zum einen materielle und zum anderen immaterielle Leistungen.

Warum ist das Thema „Leistungsbündel“ für ein Unternehmen so wichtig? Zwei Gründe: Der Wettbewerbsdruck nimmt noch immer zu. Weiterhin können sich die Mitglieder einer jeden Zielgruppe durch ausgereifte Internet-Suchmaschinen einen sehr schnellen Überblick über die Anbieter einer bestimmten Leistung verschaffen.

Für jedes Unternehmen geht es deshalb um die Schaffung von Wettbewerbsvorteilen und darum, sich aus der Masse hervorzuheben und sich von den anderen Anbietern abzugrenzen. Ein sehr wirksamer Ansatz ist die Gestaltung eines „einmaligen“ Leistungsbündels.

Im Kurs werden zwei Ansatzpunkte zur Verbesserung des Leistungsbündels dargestellt, die auch für kleinere und mittlere Unternehmen umsetzbar sind.

Preisgestaltung

Gegenüber allen anderen Marketinginstrumenten hat der Preis einige Besonderheiten, die ihn zu einem wirksamen Werkzeug zur Steuerung von Umsatzerlösen und Gewinn machen. Gleichzeitig aber auch zu einem sehr „gefährlichen“ Instrument.

Die wichtigsten Aspekte der Preisgestaltung, die für dem Mittelstand in erster Linie relevant sind, werden besprochen. Ein wichtiges Thema ist die Preisbildung: Wie müssen die erforderlichen Preise im mittelfristigen Zeitraum aussehen? Was kann man sich dagegen kurzfristig „leisten“? Betont wird, dass die Preise nur dann sicher gebildet werden können, wenn man die aktuelle Kostensituation des Unternehmens kennt.

Verkaufsmanagement

 Fast in jedem Marketinglehrbuch findet sich der Begriff „Place“, der ins Deutsche mit „Verkaufspolitik“ übersetzt wird. Im Kurs wird Verkaufspolitik passender mit „Verkaufsmanagement“ bezeichnet.

Was lässt sich beim Verkaufsmanagement optimieren? Dies auf der Grundlage eine „modernen“ Marketing? Dieser Kursteil beschäftigt sich mit dem Thema. Es werden z.B. sie Aufgaben und die Werkzeuge für einen effektiveren Verkauf vorgestellt.

Ein entscheidender Erfolgsfaktor sind die Mitarbeiter. Deshalb werden die Ansatzpunkte zur Mitarbeiterförderung angesprochen. Last but not least geht es um die Gestaltung eines Controllingsystems, dessen Grundzüge nicht nur für den Verkauf gültig sind, sondern für das gesamte Unternehmen gelten sollten.

 

Kommunikation Offline und Online

Das vierte und letzte Marketinginstrument wird im Englischen mit „Promotion“ bezeichnet. Das ist ein Begriff, der mittlerweile sehr verengt ist. Im Kurs nennen wir das Thema „Kommunikation“. Wir verstehen darunter die Kommunikation des Unternehmens mit allen externen Adressaten, vor allem mit den Mitgliedern der definierten Zielgruppe.

Es geht zunächst um die Elemente der Kommunikation: Konsistente + verständliche + intensive Kommunikation. Diese führen dann zum Ziel, wenn die richtigen Kommunikationsinstrumente eingesetzt werden. Dieser Kursteil nennt die Fakten und gibt wertvolle Hinweise.

Der nächste Teil beschäftigt sich mit Online-Kommunikation. Es geht u.a. um den „richtigen“ Inhalt der Homepage und um die Ansatzpunkte der Suchmaschinenoptimierung. Es folgt das Thema des „Social Media“, das immer wichtiger wird.

Letztendlich wird die Offline-Kommunikation und deren Möglichkeiten besprochen: Was ist heute (noch) sinnvoll, was bringt heute nichts mehr bzw. nur noch sehr wenig?

E-Mail-Marketing

Innerhalb der Funktion „Kommunikation“ hat seit dem Siegeszug des Internet, auch im Marketing, eine herausragende Rolle. Ein intelligentes E-Mail-Marketing mit Botschaften, die die Zielgruppe anspricht, ist ein entscheidender Erfolgsfaktor des Marketings.

Aus diesem Grund behandelt der Teil 8 des Kurses ausführlich das Thema E-Mail-Marketing.

Fordern Sie Detail-Informationen über den gesamten Kurs an. Kostenlos. Unverbindlich.